Продажи, которые совершаются между двумя юридическими компаниями, называются «B2B». В данной сфере популярностью пользуются активные и прямые продажи. В первом случае задача менеджера — найти клиента, выявить его потребности (боли), удачно презентовать товар, отработать возражения и оформить сделку. Прямые продажи представляют собой непосредственный контакт производителя с клиентами без посредников. При этом сам процесс переговоров проходит так же, как и в активных продажах. На сегодняшний день специальные B2B-площадки https://b2b-market.world/ позволяют производителям и руководителям агентств размещать товары и услуги для получения заявок от клиентов, ведения переговоров и заключения сделок. Данные площадки подойдут для компаний, которые занимаются оптовой продажей строительных материалов, одежды, спецтехники, вторсырья, банковских и финансовых услуг и пр.
Как отработать возражения в B2B-продажах
Нередко возникают ситуации, когда, несмотря на успешную презентацию менеджером товара, клиент отказывается его покупать. Причин для отказа может быть множество. Например, высокая цена. В данной ситуации менеджеру следует уточнить, смущает ли клиента еще что-то в предложенном товаре. В случае положительного ответа следует записать все аргументы, пересмотреть условия всей сделки и предложить альтернативные варианты.
В том случае, если ответ — «Нет», менеджеру следует еще раз рассказать клиенту о положительных качествах товара (высококачественных материалах, эксклюзивных характеристиках). Если после этого клиент продолжит настаивать на скидке, можно предложить купить более мелкую партию товара.